海外メーカーが撤退しても交渉できる日本の商社と付き合うべき理由とは？

「メーカー撤退」が現実になる時代に

かつては考えられなかった「パネルメーカーが撤退し、保証が無効になる」という事態が、今や現実のものとなっています。

特に中国メーカー製のソーラーパネルを導入している産業用・メガソーラー案件においては、価格や性能の面で魅力がある一方、撤退リスクやサポート体制の不透明さが指摘されていると聞き始めました。

そんな中で注目されているのが、中国本社と直接やり取りできる日本企業の存在です。仮にメーカーが日本市場から撤退しても、彼らと付き合っておけばトラブル時に「交渉が可能」であることが、設備稼働や保証履行の“命綱”となるケースもあります。

この記事では、その具体的な理由やメリットを解説し、太陽光発電投資における「見えないセーフティネット」としての役割を深掘りしていきます。

まず前提として、ソーラーパネルの多くは中国・台湾・韓国など海外メーカー製であり、メーカー本社が日本にないことが一般的です。中には、日本法人を一時的に設けた後、数年で撤退してしまう企業も存在します。

このとき、メーカーが市場から撤退＝誰とも連絡が取れない＝保証が無効化するというのが典型的な流れらしいです。

しかし一方で、そうした海外メーカーと継続的な取引関係や人的ネットワークを持ち、中国語・技術・貿易に精通した日本企業が存在します。

そうした企業は、たとえ日本法人が解散されていたとしても、次のような支援を行うことができます：

つまり、中国とビジネスをしている商社であれば“隠れた交渉窓口”を持つことができます。

2020年ごろ、某中国大手パネルメーカーが日本法人を解散。販売済みパネルの出力保証（25年）も形式上は残っていたが、保証請求の窓口が消滅し、連絡が取れない状態に。

導入企業は困り果てた末、以前そのメーカー製品を扱っていた日本企業A社に相談。A社は以下の対応を実施：

結果、損失は最小限に抑えられ、売電事業は止まらずに済んだという事例があります。

メーカー撤退＝保証書が無効になることを減らせる可能性がある

多くのソーラーパネルの保証は「メーカーが存続していれば」という前提があり、撤退後は実質無効になります。そこに日本企業が介入できれば、“保証無効”を“部分的でも救済可能”に変えられます。

これはソーラーパネルに限った製品ではありません。他の製品も一緒だと思われます。

問い合わせ先があるだけで、対応が10倍速くなる

メーカー撤退後に自力で中国本社へ連絡し、意思疎通・技術確認・資料請求・輸送手配まで行うのは現実的ではありません。経験豊富な日本企業がいれば、トラブル初動のスピードが圧倒的に変わります。

輸入やその他部材調達にも対応できる

パネルの交換・補修には、輸送・通関・製造証明書など多くの専門知識が必要です。貿易実務に長けた日本企業が支援することで、万が一の起きた場合の“実行性”が高まります。

“単なる取引先”ではない信頼関係が築ける

中国では「関係性（グアンシー）」がビジネスを左右します。信頼されている日本企業なら、他社では断られたような要望も通る可能性があります。

“何かあっても何とかなる”という安心感

メガソーラー事業は20年単位の長期プロジェクトです。途中で何かが起きる可能性をゼロにすることは不可能ですが、「何かあっても動けるパートナーがいる」ことは極めて大きな安心材料となります。

「交渉できる日本企業」と言っても玉石混交。以下のような条件を満たす企業であるかを見極めましょう。